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财富顾问如何服务高净值客户

投递时间:2018-09-10 14:01:51感谢『』投递来源:

[导读]中国人。

  作为一名优秀的私人银行财富顾问,除过硬的专业知识外,拥有良好的工作习惯与高效的工作方法方可事半功倍。

  累死人的从来不是工作,而是低效的工作方法。

  作为私人银行财富顾问,扎实、过硬的专业知识固然是执业必备技能,但,拥有良好的工作习惯与高效的工作方法,才能做到事半功倍,游刃有余。要知道,私人银行财富顾问服务于各行各业的精英人群,是私人银行与客户之间的桥梁,服务的好坏,不仅关系到自身的前途与发展,还直接影响所在私人银行的声誉。

  那么,私人银行财富顾问怎样才能服务好这些高净值客户呢?

  日行千里,始于足下。提升工作效率就是财富顾问维系好客户关系、服务好客户必备的基本功。

  首先,做好全年工作规划。每年伊始,财富顾问除了要回顾总结上一年的工作成绩之外,另一项重要工作就是对下一年的工作进行通盘规划、制定日程表并设置提醒 ;

  其次,细化工作流程。财富顾问的工作纷繁复杂,但事无巨细都得面面俱到,如何才能做到算无遗策且百密无一疏呢?计划好的上门会客碰上单位临时性召开的会议怎么选?品质沙龙与专业培训该去哪一个?通常情况下,当然是以最紧急、最重要的事为先,客户服务工作优先于单位临时性工作,财富顾问可向上级领导汇报真实工作情况后,优先处理好客户工作。

  由于财富顾问的工作需要亲力亲为,在忙碌与紧张的高强度工作之下,真的只有细化工作流程才能有条不紊、圆满的完成工作,同时体现专业、高效的服务水准 ;

  再者,提前一天做好日程规划。全年规划是总概,月度计划是目标,只有切切实实的执行好每日的计划,才不会让工作效率大打折扣,从而实现目标。但事情往往都是计划赶不上变化,原本安排好的工作被取消,没完没了的临时性工作或许因为第三方的关系难以推进,消耗时间与精力,最好的解决办法当然是当日工作当日毕,碰到解决不了的事情,借力推进。

  万事预则立不预则废,尽早规划是高效工作的第一步。而真正想要达到事半功倍,还需要有科学的工作方法。作为私人银行财富顾问,想要提高工作效率,除了做好上述三项基本功外,客户分层管理也是考验其个人能力的一个重要因素。

  私人银行财富顾问在进行客户分层管理时,通常要按照所在行的规定与要求,将客户按潜力、达标、高净值、极高净值客户进行归类,同时区别分层金融与非金融服务工作。归类时,也从其所拥有资金实力、能自由支配资金的程度、风险偏好等方面进行考量。归类只是第一步,想要管理好客户,还需要注意以下几点 :

  一是根据所在行的要求接待不同层次客户,让客户感觉到尊重、尊享、专属、一对一线;二是切不可轻视、小视当前的低端客户。在没有取得完全的信任之前,客户一般都会用一部分资金投石问路,对财富顾问、银行进行考察。考察的时间或长或短,财富顾问的一个眼神都有可能“杀”死一个客户,因此,在所有的客户面前,真诚与专业一视同仁,唯一的不同就是依据客户特性,为其提供专业、专属的解决方案 ;

  三是有效沟通是通往成功的必经之路。有效的沟通可以赢得和谐的人际关系,离成功更近一步。当前,理财顾问与客户之间的沟通方式分为网络、电话或见面这三种,什么时候打电话?多久见一次面?微信怎么发?不同的理财顾问面对不同的人有不同的方式方法,但宗旨只有一条,不能让客户厌烦 ;

  四是尊重客户。尊重他人,他人才会尊重你。不管是低净值客户还是超高净值客户,理财顾问在为他们提供服务时,切不可厚此薄彼。

  总之,最好的服务就是在无形之中让客户放下包袱,认可理财顾问或所在行提供的服务。

  私人银行财富顾问作为私人银行与客户之间的纽带,其言行与能力受到银行与客户的双重考验,怎样才能成为一名优秀的私人银行财富顾问?积微 :月不胜日,我们不妨透过财富顾问的一天,了解他们是如何工作的。一日之计在于晨,财富顾问每天到岗前先行查阅当天财经资讯、查看客户朋友圈做个点赞君。

  每当财富顾问早上到岗后,必须打开办公系统,查看与客户相关的信息,如大额资金进出流向、理财产品时效、生日等,并及时联系客户做好对接。同时注意客户喜恶,如资金流向提醒前,看清楚客户的真实需求后再决定是否提醒并做好备注说明。

  联系客户时,不同的私人银行也有不同的处理方法,但以下通用原则需要掌握 :

  第一 :如果客户购买的理财产品到期,财富顾问先看系统分析,了解客户资金需求后再决定是否推荐、推荐哪一款产品 ;

  第二 :联系客户什么时候打电话比较合适?打电话前,不妨先微信简单留言 :联系您有事,请问几点钟方便电线;第三 :对不同客户联系超出预期效果,应及时处理好。

  总之,无论产品对接进展如何,一定要给予客户真诚的服务。站在销售方的立场,真正为客户分析出对接产品的优劣势,有哪些注意事项。相信即使到期资金没有对接上财富顾问推荐的产品,客户也会从内心认可其责任心。同时,做好客户资金到期台账提醒 ;对客户提出的要求不折不扣的执行,如果客户提出无需电话通知资金流向的要求就一定要严格遵守约

  定,不打扰客户 ;客户生日提前安排,确保生日当天或前一天将礼物送达,如客户人在外地,需征求客户意见后再安排。

  值 得 注 意 的 是, 上 午 9 : 00 至11 : 00、下午 14 : 00 至 17 : 00 点是联系客户的最佳时间段。就算同是周一上午,不同时段可以联系不同年龄段客户。如 9 : 00 联系退休在家的客户,或闲着不急于忙工作的客户 ;10 : 30 联系私企业主、白领高管层客户。理由很直白,因为周一上午通常是企业晨会时间。切忌在客户休息、接送孩子时间段联系客户。形成良好的时间观念,人情化利用时间,潜移默化之间与客户达成共识,共建良性沟通。

  对内,财富顾问与上下级之间需要建立默契,相互尊重,如不在午休时间段打扰彼此。遇到突发、临时性紧急工作时,首先记录好要完成的具体任务,其次查看当日工作计划,合理分解任务,如果遇到困难,不能如期完成,第一时间向主管领导汇报寻求帮助 ;重要工作如与客户会面等工作提前知会领导,预留好时间以防临时爽约不尊重客户。忙碌时,也需要不定时查看微信工作群或官方平台,及时获取资讯,做好上传下达。在客户要求的前提下,财富顾问的内务性工作安排刚好都要与客户的时间错开。

  由于财富顾问的工作具有很多的不确定性,因此无法将工作内容具体并固定到某一个时间内,但是,成熟的理财顾问的一天,一定是在忙碌但有条不紊、杂乱有序中开展工作的。

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